No importa cuál sea el canal que estés utilizando para transmitir tu mensaje de venta: Facebook, Email Marketing, Anuncios en revistas, flyers… Lo que debemos tener en cuenta es que durante el proceso de venta el consumidor puede tener diferentes formas.
Desde una niña de nueve años que le ruega a sus padres que le compren una muñeca nueva, hasta un gerente Senior del sector tecnológico que invierte cientos de miles en un nuevo servidor. El término “consumidor” puede ser dividido, de forma resumida, en dos tipos de entidades consumidoras:
- Consumidor organizacional
- Consumidor personal
El consumidor organizacional se refiere a las empresas que le compran a otras empresas. Son los llamados mercados B2B (Business to Business). Por su parte, el consumidor personal, compra bienes para su uso o para el uso de sus amigos, familiares o conocidos, por esta razón, Kotler y otros especialistas de marketing clasifican a los consumidores personales en cinco perfiles diferentes.
Antes de analizar cada uno de estos perfiles, debemos recordar que una persona puede ser clasificada en más de un perfil, ocupando más de un papel en su proceso de compra.
Los 5 tipos de Consumidores en el proceso de compra
1. Iniciador
En un primer momento, se encuentra el Iniciador, este tipo de consumidor es quien va a sugerir la idea de compra de un producto o servicio.
En una familia puede ser un niño que vio un comercial de un juguete nuevo en la TV.
Este niño le pedirá el juguete nuevo a sus padres, iniciando entonces un proceso de compra.
2. Influyente
Otra clasificación sería el Influyente, que dentro del proceso de compra sería la persona cuyo punto de vista tiene influencia en la decisión de compra.
En el ejemplo del juguete, podría ser una profesora, un pediatra o hasta alguien de la familia influenciando a los padres.
3. Decisor
La tercera clasificación entre los consumidores sería el Decisor.
Esta sí sería la persona que decide la realización de la compra como tal, además de decidir dónde y cómo comprar.
En nuestro ejemplo, esta persona sería alguno de los padres del niño, que es quien da la palabra final en los aspectos relacionados con sus hijos.
4. Comprador
Esta sería la persona que efectivamente realiza la compra en sí. En nuestro ejemplo, podría ser el padre, que compra el juguete en su camino a casa, también podría ser la madre que lo compra desde el celular o los abuelos que lo compran en una oferta para regalárselo a su nieto de cumpleaños.
5. Usuario
Finalmente, la última clasificación sería el llamado Usuario, que es quien consume o usa el producto o servicio. En nuestro ejemplo el usuario sería el niño. Debes notar que el niño asumió un nuevo papel, pasó de ser “iniciador” a “usuario”.
De la misma forma, tanto la madre como el padre podrían haber ocupado más de un papel a lo largo del proceso, todo va a depender de la situación.
Saber con clareza quienes son las personas que ocupan los papeles en la jornada de compra de tus productos o servicios, es lo que hace toda la diferencia para el éxito de tus acciones de marketing.
De nada sirve crear un mensaje atractivo para el usuario final, si ese mismo mensaje no tiene ningún sentido para el comprador, de la misma forma que una estrategia enfocada solamente en el comprador, puede ser un desperdicio en caso que esté en contra de los valores del influyente.
Cuando vayas a crear una estrategia de ventas, conoce exactamente con quién te quieres comunicar. Esto porque a veces el verdadero consumidor no es quien de hecho realiza la compra de tu producto o servicio.