El proceso para calificar un lead es delicado y puede involucrar una serie de pruebas hasta que tu empresa encuentre el mejor modelo.
No hay una regla, una vez que esto dependerá de tu producto o servicio, del mercado y de cuánto estás dispuesto a invertir. Por otro lado, algunas estrategias se han mostrado más eficientes que otras.
Con buena relación entre costo y beneficio, el marketing de contenidos se ha mostrado la mejor estrategia tanto para generar como para calificar un lead.
Además de mostrar tu producto, estarás educando tu cliente sobre el problema y su solución. Esto significa un consumidor mucho más comprometido con tu marca y dispuesto a gastar.
A este proceso de calificación de leads se da el nombre de lead scoring. Score, en inglés, significa puntuación. Y un lead calificado por el equipo de Marketing es conocido como MQL.
Por lo tanto, el lead scoring es un sistema de puntuación que clasifica los MQL en categorías según el nivel de compromiso.
Como hemos mencionado, existen varias plataformas que pueden ayudarte a separar los leads de los leads calificados. Entender esta diferencia es esencial para la elección del momento ideal para realizar una oferta.
Después de todo, el motivo por el cual aplicas el lead nurturing o nutrición de leads con contenidos relevantes es exactamente generar una relación confiable entre el consumidor y la marca y, si realizas una oferta a cada mensaje enviado, puedes generar el efecto contrario.
La calificación de leads puede ser un proceso lento dentro de tu embudo de ventas. Tener estrategias diferentes de contenidos para cada paso del embudo ayudará a mejorar tus tasas de conversión.
Por ejemplo, el tope del embudo puede tener contenidos explicando el problema del cliente para atraerlo hacia dentro del embudo, donde el tipo de contenido tratará especialmente de las soluciones al problema.
Por último, el cliente se envía al final del embudo, donde la fuerza de ventas asume el lead.
Tipos de leads existen
Existen varias clasificaciones diferentes de leads y la clase adoptada varía dependiendo de la empresa.
Esta clasificación más descriptiva de leads tiene como base, diferentes etapas del proceso de calificación de leads en IQLs, MQLs y SQLs.
- Information-Qualified Leads (IQLs)
En la etapa inicial, el lead es clasificado como un IQL porque aún no tiene información suficiente para continuar la jornada por el embudo.
En este momento, ellos no conocen muchos datos sobre la empresa. Por este motivo, es necesario nutrirlos para que se conviertan, un día, en leads de calidad. Estos leads son, cariñosamente llamados, “fríos”.
- Marketing-Qualified Leads (MQLs)
Luego de una buena estrategia de nutrición de leads, los que demuestren interés en comprar tu producto o servicio se convertirán en leads calificados por el Marketing.
Un MQL está interesado en tu producto, pero aún no está listo para comprar.
En la mayor parte de los casos, necesitan más informaciones o atención del equipo de Marketing o ventas para tomar la decisión de compra.
Estos leads son prioridades, una vez que están más calientes y más próximos del final del embudo.
- Sales-Qualified Leads (SQLs)
Un lead calificado para ventas muestra un interés inmediato en comprar. En esta etapa, el lead puede ser considerado un prospect y está a punto de convertirse en cliente.
Esto sucede porque el equipo de ventas ya calificó y verificó que este lead está apto para transformarse en cliente. Por lo tanto, a partir de este momento el equipo de Marketing deja de actuar.